我是內(nèi)蒙古赤峰人，我和百老泉的故事是從2010年開始的。

那年我離開農(nóng)村到城里來打拼，在一個巷道里租了個三十平米左右的鋪子，做糧油生意，和“百老泉”走到一起純屬偶然。當(dāng)時在這個不足一公里的小巷里，有八九家賣酒的店鋪，于是我便和愛人說咱們也帶上點白酒賣吧。一開始愛人不同意，說這么多賣酒的，生意肯定不好做。我對她說做生意有個極端，那就是這個地方哪行做生意做的人多，我就去做哪行。因為大多顧客會到貨源充足的地方購物，他們會多一些選擇性。至于你能不能做下去，那就看你自己的水平和產(chǎn)品質(zhì)量了。

于是我便和愛人商量賣什么酒，也是聽人介紹了解到了百老泉，感覺劉佩琦老師代言的產(chǎn)品應(yīng)該錯不了，便聯(lián)系上了赤峰的經(jīng)銷商，代理了百老泉酒。

其實一個商家一開始入駐市場大至分兩種戰(zhàn)略，一種是價格戰(zhàn)，一種是質(zhì)量戰(zhàn)。我認(rèn)為用價格戰(zhàn)打市場一般可能會有短時間的輝煌，但它后期撐下去很難，因為顧客、同行總是在價格上擠兌你，這樣也造成你只去銷售低端、廉價的產(chǎn)品，使你收利甚微。

而打質(zhì)量戰(zhàn)起步會很難，這是打的持久戰(zhàn)。一個新的店面，客戶對你了解甚微，不清楚你的產(chǎn)品精華，而你又只和他聊質(zhì)量，價格上不松口，短時間內(nèi)拉攏客源很難，關(guān)鍵就看你能不能堅持下去了。如果你能堅持下來，我想最后的結(jié)果一定比你打價格戰(zhàn)的戰(zhàn)果更加輝煌。

所以我入駐市場時便和同行、客戶打起了質(zhì)量戰(zhàn)。由于是新店鋪，客戶不了解，而進(jìn)店的客戶我又只和人家聊百老泉酒質(zhì)量好，口感好，在價格上不松口，一開始客戶很難接受。這樣經(jīng)營了接近一年時間，收入甚微，有好幾次都想中途放棄。

幸虧有公司的一流質(zhì)量做后盾，同時在一年多的銷售中，通過和客戶的溝通逐漸領(lǐng)悟了一些銷售知識，店鋪的生意慢慢好了起來。

我想，我們一開始經(jīng)商時都會有這樣的想法：到哪哪兒去學(xué)點經(jīng)驗或請什么高人指點一二。其實，銷售經(jīng)驗不同于技術(shù)，學(xué)技術(shù)需要個好師傅指點，而營銷這方面，我認(rèn)為客戶就是你最好的老師，別人教你的，只是皮毛，是個借鑒，真正的經(jīng)驗是客戶教你的，是你和客戶在日常的交流中積累下來的。和每個客戶談生意、介紹產(chǎn)品時，不同的客戶有不同的愛好、習(xí)性，只有在交流中才能發(fā)現(xiàn)自己的不足。

做生意有一點錯不了：質(zhì)量為本、誠信第一。記得有一次，有個顧客到店里來買了10斤酒，酒不貴，可結(jié)賬時卡里錢不夠了，大家都知道現(xiàn)在出門幾乎沒人帶現(xiàn)金。那個顧客說：那我明天再來買吧。當(dāng)時天已很晚了，我看那顧客很失落的樣子，好像當(dāng)晚就用這酒，于是便對他說：沒事，酒你先拿去，喝著好，哪天路過把錢捎過來。如果喝著上頭，不對口，那錢我也不要了。當(dāng)時顧客猶豫了一下說：行，明天保準(zhǔn)送來。

第二天，天剛放亮那人就來了，把錢給我說：兄弟，酒不錯。原來他是個開旅店的，同時也供應(yīng)著一些工地用酒，昨晚幾個工人等著喝酒，當(dāng)時只有我這店正在營業(yè)。后來他便成了我的忠實客戶，平均三兩個月就要40箱酒，還給我介紹了不少客戶。

還有一回，往外地給一個客戶發(fā)桑葚酒，他做婚慶用，也是打過幾次交道的客戶。一開始時間很充足，結(jié)果叫物流給發(fā)錯地了。人家物流只負(fù)責(zé)免費再給你轉(zhuǎn)發(fā)，時間不給你保證。當(dāng)時還有七天時間，如果我再用“順豐”發(fā)個加急件就沒事了，可總覺得時間夠用，一時糊涂叫物流轉(zhuǎn)發(fā)先發(fā)的貨，結(jié)果誤了人家用酒。其實這個本來是我的錯，結(jié)果沒有和客戶協(xié)商好，從此損失了一個客戶。

我講這些是想說，我們不要把自己和客戶的關(guān)系放在買賣、交易上，要以朋友的心態(tài)和他們處事兒，等他把你也當(dāng)朋友時，我們以后的生意就好做了。

還有，店面形象真的非常重要。一開始我們代理商周總就和我談過這個問題，當(dāng)時我沒在意，直到有一次，一位老顧客介紹個朋友去買酒，要的是“二十年紀(jì)念”。我們赤峰這里經(jīng)濟(jì)比較落后，這款酒定價比較高，當(dāng)時那顧客進(jìn)店我立刻就感覺到了，他沒看得起我的店面，他認(rèn)為我這種店面不應(yīng)該有這種價格的酒。如果不是老顧客說“放心吧，這酒我在這買過，沒問題”的話，他絕對不會買。那次我才感覺到店面的重要性，于是決定整改店面。

所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，現(xiàn)在我已放棄店里的糧油生意，專攻“百老泉”，自己也不斷了解、學(xué)習(xí)酒文化、酒知識。因為作為一個專業(yè)的酒業(yè)銷售者，連自己都不懂酒文化，還怎么和客戶談生意？

同時我還采取積分制，辦會員卡，運用“買低贈高”的銷售方式，客戶買十元的酒，揣摩客戶的需求我會贈給他十五或二十幾元的產(chǎn)品，把客戶逐漸引到高端酒的消費區(qū)。

其實每個人的一生都有一條很難走、但又必須走下去的路，那就是“創(chuàng)業(yè)之路”。在這條路上總會有一些曲折和無奈，有的人跌倒了，又爬起來接著走下去，有的人則在路的交叉口又重新選擇一條路去繼續(xù)打拼。

算起來到現(xiàn)在我和“百老泉”已經(jīng)攜手經(jīng)歷了十多年的風(fēng)雨，原來巷子里的八九家店鋪現(xiàn)在只剩兩家了。我堅持了下來，并且喜歡上了這個行業(yè)。

一個企業(yè)的成敗，需要有一流的產(chǎn)品質(zhì)量，有團(tuán)結(jié)進(jìn)取的基層團(tuán)隊，我們百老泉這些年也在不斷開拓、創(chuàng)新，酒的品種不斷升級，已經(jīng)擁有各種口感、價格的酒供消費者選擇。

我慶幸自己一開始選擇了“百老泉”這條路，并且堅持走了下來。我會繼續(xù)堅持下去，把我們的事業(yè)打造的更加輝煌！

說明：本文入選“你有故事我有酒”征文活動優(yōu)秀作品。

【作者：內(nèi)蒙古赤峰市 鄭志新】